SESSION 4
価格戦略
コース別価格設定と収益最大化の戦略
学習目標
- 7つの収益源を理解し、各金額を設定できる
- 価格設定の根拠を競合比較で説明できる
- FC展開による収益スケールを計算できる
- LTV（顧客生涯価値）を算出できる
- 融資審査で「収益性」を説明できる
1. なぜ価格戦略が重要なのか
融資審査官の疑問: 「その価格で本当に売れるのか? 価格の根拠は?」
価格は「勘」で決めてはいけません。競合価格、原価、顧客の支払い意欲（WTP）を分析した上で、論理的に決定します。
価格設計方針: 最低単価50万円以上を維持。高品質・実機完備の価値を価格に反映し、安売り競争に巻き込まれない。
2. 7つの収益源
収益源 1
入門コース
25万円/人
2日間・BIM/CIM基礎
収益源 2
中級コース（BIM）
50万円/人
4日間・実践モデリング
収益源 3
中級コース（ドローン）
50万円/人
3日間・測量実践
収益源 4
上級コース
50万円/人
4日間・3Dスキャン/CIM統合
収益源 5
法人研修
150万円/社
カスタマイズ対応
収益源 6
FC加盟金
500万円/件
初期契約時
収益源 7
FCロイヤリティ
売上の5%
毎月継続
3. 価格根拠（競合比較）
| コース | 当社 | 競合A（大手） | 競合D（オンライン） | 当社の位置づけ |
|---|---|---|---|---|
| 入門（基礎） | 25万円 | 50万円 | 5万円 | 高品質・適正価格 |
| 中級（実践） | 50万円 | 100万円 | 10万円 | 実機あり最高CP |
| 上級（統合） | 50万円 | 150万円 | - | 実機研修で独自 |
価格設定の根拠: 大手の50%の価格で、オンラインにはない「実機実習」を提供。中小建設会社が「投資価値がある」と感じる価格帯。最低50万円以上で品質を担保。
4. 顧客生涯価値（LTV）
| 項目 | 金額 | 備考 |
|---|---|---|
| 入門コース受講 | 25万円 | 初回受講 |
| 中級コース受講 | 50万円 | 80%が継続受講 |
| 上級コース受講 | 50万円 | 50%がさらに継続 |
| 認定試験・更新 | 10万円 | 初回+更新2回 |
| 法人研修紹介 | 15万円 | 紹介手数料（10%が紹介） |
| LTV合計 | 約100万円 | 1顧客あたり期待値 |
LTV向上のポイント: 入門→中級→上級の段階的受講を促進。認定制度で継続的な関係を構築。
5. FC展開による収益スケール
| 年度 | FC拠点数 | 加盟金収入 | ロイヤリティ収入 | 合計 |
|---|---|---|---|---|
| 1年目 | 3拠点 | 1,500万円 | 600万円 | 2,100万円 |
| 2年目 | 7拠点（+4） | 2,000万円 | 1,400万円 | 3,400万円 |
| 3年目 | 13拠点（+6） | 3,000万円 | 2,600万円 | 5,600万円 |
| 5年目 | 20拠点 | 4,000万円 | 4,000万円 | 8,000万円 |
FCモデルの強み: 自社で全国展開するより低リスク。ロイヤリティは毎月の継続収入となり、事業の安定性を高める。