SESSION 7
マーケティング計画
集客チャネルと販促戦略を設計する
学習目標
- 集客ファネルを設計し、各段階の数値目標を設定できる
- 4つの集客チャネルとその予算配分を決められる
- 顧客獲得コスト（CAC）を計算できる
- LTV/CAC比率で投資効率を評価できる
- 融資審査で「集客の実現性」を説明できる
1. なぜマーケティング計画が重要なのか
融資審査官の疑問: 「本当に顧客を集められるのか? 集客の根拠は?」
「良いサービスを作れば顧客は来る」は幻想です。具体的な集客チャネルと数値計画がなければ、事業計画は絵に描いた餅です。
2. 集客ファネル
認知
問い合わせ
説明会参加
受講申込
目標: 月間45人の受講者を獲得するには、10,000人への認知が必要。各段階の転換率を改善することで効率向上。
3. 4つの集客チャネル
Web広告（リスティング・SNS）
月30万円
Google広告、LinkedIn広告でターゲット層にリーチ。建設業界キーワードで検索上位表示。
業界メディア・展示会
月15万円
建設専門誌への記事掲載、建設DX展示会への出展。業界内での認知度向上。
展示会・セミナー
月10万円
無料セミナー開催、業界団体との連携。直接対話による信頼構築。
紹介・口コミ
月5万円
受講者からの紹介制度。紹介者・被紹介者双方に特典。最も転換率が高いチャネル。
4. KPI設定
| 指標 | 目標値 | 備考 |
|---|---|---|
| 顧客獲得コスト（CAC） | 3万円/人 | 月間広告費60万円 / 新規20人 |
| 顧客生涯価値（LTV） | 30万円/人 | Session 4で算出 |
| LTV/CAC比率 | 10倍 | 3倍以上が健全、10倍は優良 |
| 月間新規受講者 | 45人 | 1年目目標 |
| リピート率 | 50% | 追加コース受講 |
5. 集客計画スケジュール
| 年度 | 月間受講者 | 月間広告費 | 主要施策 |
|---|---|---|---|
| 1年目 | 45人 | 60万円 | Web広告中心、口コミ基盤構築 |
| 2年目 | 80人 | 80万円 | 展示会強化、法人営業開始 |
| 3年目 | 120人 | 100万円 | FC拠点での集客、地域広告 |
| 5年目 | 200人 | 120万円 | ブランド確立、紹介中心へ |